Como a Lexmark usou o Experlogix CPQ e o Microsoft Dynamics 365 para otimizar as vendas

Alex Smith | 03 de agosto de 2023

A Lexmark é um fornecedor global de produtos de impressão e imagem, soluções de software e serviços que ajudam os seus clientes a poupar tempo e dinheiro. Até à data, a empresa ajudou organizações em mais de 170 países a acelerar e otimizar a adoção da tecnologia da Internet das Coisas e a digitalizar a gestão de dispositivos de impressão e imagem.

Os compradores de hoje estão mudando as regras do jogo à medida que começam a esperar uma experiência de atendimento ao cliente excelente e sem atritos de seus fornecedores de produtos. A Lexmark procurou, portanto, transformar as suas próprias operações, com o objectivo de agilizar e transformar os processos de vendas e relatórios para fornecer serviços de forma mais rápida e precisa. Um foco especial foi melhorar o software Configure, Price, Quote (CPQ) existente, que ajuda os vendedores a cotar produtos complexos e configuráveis, mas era difícil de usar devido ao complexo ecossistema de produtos e serviços da Lexmark.

Outra questão que a Lexmark queria resolver era a falta de integração entre o sistema CPQ e a plataforma de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) que ajuda a marca a gerir, rastrear e armazenar informações relacionadas com os seus clientes atuais e potenciais. Sem esta integração, não seria fácil para a equipa de vendas da Lexmark visualizar e acompanhar todos os aspectos da jornada do cliente. Para compreender verdadeiramente os seus clientes, a Lexmark precisava de um sistema integrado de CRM e CPQ que pudesse satisfazer as necessidades de uma empresa empenhada em ajudar e fazer crescer negócios em todo o mundo.

À medida que as equipas de vendas, preços e TI da Lexmark avaliavam os seus processos existentes, surgiram alguns outros desafios e áreas que necessitavam de melhorias. Por exemplo, a marca descobriu que as suas equipas de vendas e serviços estavam a utilizar diferentes sistemas para monitorizar dados de clientes. Enquanto isso, o antigo software CPQ da empresa não tinha funcionalidade para lidar com relatórios e apresentava uma interface não intuitiva baseada em JavaScript que era difícil de ser usada pela equipe de vendas. Produtos, serviços e consumíveis também estavam disponíveis para venda numa infinidade de combinações diferentes, tornando significativamente mais difícil para a Lexmark prever a procura e manter o seu inventário.

A equipa de liderança da empresa começou, portanto, a vislumbrar uma abordagem integrada às vendas e operações, a fim de aumentar a eficiência, garantir um caminho sustentável para a transformação digital e facilitar a transição crescente para o trabalho remoto. Adotou uma estratégia meticulosa e metódica para avaliar as opções disponíveis.

“O principal desafio que tivemos de resolver foi a complexidade dos nossos requisitos”, afirma François Lourdel-Henaut, gestor de front office de aplicações empresariais empresariais da Lexmark. “Precisávamos de uma ferramenta que pudesse agilizar o processo de criação de configurações, ao mesmo tempo que nos ajudasse a rastrear e gerar relatórios complexos. À medida que realizávamos as demonstrações, ficou claro que a Experlogix era a solução certa.”

A Lexmark escolheu o Microsoft Dynamics 365 for Sales para seu sistema CRM, selecionando a plataforma devido ao seu robusto ecossistema de aplicativos, flexibilidade e interface intuitiva. Depois de entender a configuração do produto e os requisitos de relatórios da empresa, a equipe de liderança recomendou a implementação do Experlogix para sua integração profunda com o ecossistema da Microsoft e capacidade de lidar com a complexidade da configuração. O sistema apresenta uma interface intuitiva que mantém produtos e vendas alinhados com um mecanismo de regras baseado em lógica e fluxos de trabalho de aprovação automatizados e eficientes.

As equipes da Experlogix e da Lexmark colaboraram para implementar o sistema CPQ para a equipe de vendas, permitindo que a empresa aproveitasse rapidamente a interface moderna da Experlogix e a integração com a Microsoft.

Com o novo sistema integrado de CRM e CPQ, a equipe de vendas agora pode visualizar e acompanhar toda a jornada do cliente, desde o momento em que um cliente se torna um lead até todo o seu ciclo de vida. A Experlogix permite que compradores e vendedores forneçam propostas de produtos e serviços altamente personalizadas e precisas com integração profunda e nativa ao Dynamics 365 for Sales. O sistema também fornece à Lexmark a funcionalidade para lidar com relatórios em uma plataforma fácil de usar.